Ben Chu

Næsten alle ønsker at arbejde direkte med fabrikker, fra multinationale giganter til små forhandlere, af en almindelig grund: at skære mellemmanden væk. Det er blevet en almindelig strategi og argument for B2C at reklamere for deres fordel i forhold til deres brandkonkurrenter lige siden begyndelsen. At være mellemmand synes at være det sidste, man vil indrømme i et forretningsforhold. Men tænk over dette: Ville du gerne springe Apple over og købe den samme "iPhone" fra Foxconn (hvis det var muligt)? Sandsynligvis ikke. Hvorfor? Er Apple ikke bare en mellemmand? Hvad er forskellen?

Per definitionen af ​​teorien om "M2C" (producent til forbruger) betragtes alt mellem en forbruger og en fabrik som mellemmand, og ondskaben er, at de bare spekulerer for at sælge dig til en højere pris. Så Apple ser ud til at passe godt ind i denne definition, da de helt sikkert ikke producerer iPhone. Men det er ret tydeligt, at Apple IKKE bare ER en mellemmand. De innoverer og markedsfører produktet, investerer i teknologi og så videre. Omkostningerne involverer alt dette, og kan muligvis (og meget sandsynligt) være endnu højere end det traditionelle produkts materiale + arbejdskraft + overheadomkostninger. Apple tilføjer en masse unik værdi til den iPhone, du har fået, hvilket er langt mere end bare noget metal og elektronik.c-kredsløbskort. Værditilvækst er nøglen til at retfærdiggøre en "mellemmand".

Hvis vi går til den klassiske 4P-marketingteori, er det ret tydeligt, at det 3. P, "Position" eller salgskanalisering, er en del af værdien. Der er omkostninger og værdi for at gøre kunderne opmærksomme på produktets eksistens og værdi. Det er det, sælgere gør. I vores velkendte handelsbranche bliver de ansat til at lukke handlen ved at tilpasse produktet til dine behov. Er fabrikssælgeren en mellemmand? Nej, sandsynligvis ville ingen overveje det. Men da sælgeren får sin provision fra en aftale, som tages fra profitten fra en eller begge sider af handlen, hvorfor betragter du ham/hende ikke som "unødvendig"? Du ville sætte pris på en sælgers hårde arbejde, hans viden om emnet og hans professionelle evne til at løse et problem for dig, og du accepterer fuldt ud, at jo bedre han tjener dig, jo mere bør hans virksomhed belønne ham for hans fremragende arbejde.

Og historien fortsætter. Nu går det så godt for sælgeren, at han besluttede at starte sin egen virksomhed og arbejde som selvstændig erhvervsdrivende. Alt forbliver det samme for kunden, men han er nu ved at blive en rigtig mellemmand. Han får ikke længere provision fra sin chef. I stedet har han tjent på prisforskellen mellem fabrik og kunde. Vil du som kunde begynde at føle dig utilpas, selvom han tilbyder den samme pris for det samme produkt og sandsynligvis endda bedre service? Jeg overlader dette spørgsmål til min læser.

Ja, mellemhandlere tager mange former, og ikke alle af dem er skadelige. Back til tilfældet med min præI en ægte artikel bidrog den gamle japanske mand faktisk til projektets succes. Han forstod slutkundens behov dybt. Han gav sine råd, var opmærksom på hver eneste lille detalje og fremmede forholdet mellem begge sider. Vi kan selvfølgelig klare os uden ham. Men at have ham i midten sparer os for en masse energi og risiko. Det samme gælder for slutkunden, som havde minimal erfaring med at arbejde med en leverandør fra Kina. Han demonstrerede sin værdi for os og fortjente vores respekt, og selvfølgelig også profit.

Hvad er konklusionen i historien? Er mellemmanden god? Nej, det mener jeg ikke. Jeg vil snarere konkludere, at i stedet for at stille spørgsmålstegn ved, om din leverandør er en mellemmand eller ej, sætter man spørgsmålstegn ved hans/hendes værdi. Hvad han laver, hvordan han bliver belønnet, hans færdigheder og bidrag osv. Som sourcing-professionel kunne jeg leve med en mellemmand, men sørg for, at han arbejder hårdt nok til at fortjene sin plads. At beholde en god mellemmand er et klogere valg end at have et ude af stand til at indkøbe.